展會(huì)知識(shí)話你知2

【好展會(huì)網(wǎng)】 <p> 如何在展會(huì)里有效地提高公司的知名度<br /> <br /><br />　　在一定規(guī)模的展覽會(huì)里，幾百個(gè)展位堆在一起，也許有上萬名參觀商蜂擁而至，如何讓更多的參觀買注意到您的公司確實(shí)要花一點(diǎn)心思。在以前，很多參觀者是到了現(xiàn)場(chǎng)才臨時(shí)決定參觀什么展位，那么布置新穎的展位確實(shí)能吸引到這類參觀者的注意。但現(xiàn)在，越來越多的參觀商會(huì)事前大概定好需要參觀的展位，情況就大大不同了，如不事先做好準(zhǔn)備，這些參觀者也許就會(huì)與您擦身而過。據(jù)調(diào)查，參觀商參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過邀請(qǐng)函的參展公司比參觀其他公司的展位機(jī)會(huì)大 4 倍，可見展前做好宣傳十分有效。但除了發(fā)邀請(qǐng)函外，還有其他一些辦法可以更有效的提高您公司的知名度，不妨一試。<br /> <br /><br />　　最常用的辦法是準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請(qǐng)函寄給您想邀請(qǐng)的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實(shí)證明這種辦法確實(shí)能有效的提高參展商對(duì)某個(gè)展位的訪問率。在美國又一家公司在展覽前制作了一大批印有自己公司名字的用于裝爆米花的紙袋，隨邀請(qǐng)函一起提前寄給該公司的新老客戶，說明憑此邀請(qǐng)函可以免費(fèi)進(jìn)入該展會(huì)參觀，而憑紙袋可以在該公司展位上獲贈(zèng)免費(fèi)的爆米花。這一方法是該公司成為那次展會(huì)中最多參觀者的展位，更由此有效提高了該公司的知名度。<br /> <br /><br />　　現(xiàn)在有很多展覽的入場(chǎng)證是用掛繩該在使用者的脖子上，一些參展商十分巧妙地在這上面做文章，制作印有自己公司標(biāo)志和名稱的掛繩于現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場(chǎng)證上。參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)，等于許多流動(dòng)的廣告牌在免費(fèi)為該公司作宣傳。<br /> <br /><br />　　更有花心思的參展商制作一些小冊(cè)子，介紹展會(huì)當(dāng)?shù)氐慕煌?、旅游、食宿、風(fēng)俗等情況，免費(fèi)派發(fā)給展會(huì)參觀者。由于相當(dāng)一部分參觀者遠(yuǎn)道而來參加展會(huì)，參展之余確實(shí)想在展會(huì)當(dāng)?shù)睾椭車奶幾咦?，這些小冊(cè)子正好能幫上大忙，所以十分受歡迎，這也間接地是參觀者對(duì)印制和派發(fā)這些小冊(cè)子地公司產(chǎn)生好感。 <br /> <br /> 參展商易犯的小錯(cuò)誤<br /> <br /> 以下是參展商在展會(huì)上易犯的一些錯(cuò)誤，您可以對(duì)這些小錯(cuò)誤付之一笑，但確實(shí)有人在展會(huì)不斷的重復(fù)這些錯(cuò)誤，使參展效果大打折扣，失去不少寶貴的機(jī)會(huì)。<br /> <br /> 鏡頭一：參展公司職員手拿著咖啡在攤位里談笑風(fēng)生。其實(shí)也許他們有很多其他機(jī)會(huì)聊天，但在展會(huì)里，他們的上帝是走在走道里的參觀買家。<br /> <br /> 鏡頭二：不要在展位上雙手抱胸地站著，這樣只會(huì)傳遞一個(gè)信息：別過來，滾開！<br /> <br /> 鏡頭三：不要在展位上吃東西。一來并不禮貌，二來，當(dāng)您在吃東西時(shí)來往的客人大多都不好意思走進(jìn)攤位打攪，本來想走進(jìn)攤位的也只會(huì)改道。<br /> <br /> 鏡頭四：在每天展會(huì)即將結(jié)束時(shí)，不到最后一刻不要急著收拾東西，這樣同樣會(huì)失去很多機(jī)會(huì)<br /> <br /><br />　　關(guān)于展覽營銷的思考<br /> <br /><br />　　據(jù)業(yè)內(nèi)分析，企業(yè)以參加展覽的形式拓展市場(chǎng)的成本費(fèi)用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省 40% 以上，同時(shí)還大大縮短了促銷時(shí)間。在歐美一些貿(mào)易大國，絕大多數(shù)企業(yè)都是從展覽會(huì)上獲得大部分貿(mào)易機(jī)會(huì)和尋求合作伙伴的，同時(shí)也是參與國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最佳場(chǎng)所。但讓人感到遺憾的是，到目前為止，在我國還有相當(dāng)部分企業(yè)，仍認(rèn)為參展是件既浪費(fèi)時(shí)間、浪費(fèi)金錢、浪費(fèi)精力的事兒，就算趕來參展也是十分草率應(yīng)付的，普遍的參展工作人員都認(rèn)為：是領(lǐng)導(dǎo)讓來的！是上級(jí)單位指派來的！那么，企業(yè)應(yīng)如何把握展覽營銷呢？<br /> <br /> （一）企業(yè)應(yīng)如何選擇有效的展覽會(huì)。<br /> <br /><br />　　在全國各地，每時(shí)每刻都在舉辦著各種各樣的博覽會(huì)、訂貨會(huì)、展銷會(huì)、展覽會(huì)，對(duì)于企業(yè)來講，參展的目的有多種多樣：宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念、推廣新產(chǎn)品和拓展新市場(chǎng)、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。那么，企業(yè)要參展首先應(yīng)考慮的問題是參展目的和參展目標(biāo)，才接著考慮在什么時(shí)候、在什么地方、參加哪個(gè)展；其次，選擇展覽會(huì)的主辦單位，確認(rèn)其辦展資格、信譽(yù)、品牌。正如上述一樣，展覽會(huì)也有優(yōu)質(zhì)名牌和假冒偽劣之分，為了使企業(yè)的參展權(quán)益免受侵害，就必須認(rèn)真甄別主辦單位的資格、信譽(yù)、知名度，看其是否工商證照齊全、批文允許、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有固定辦公地點(diǎn)等，才能確定其辦展身份資格的優(yōu)劣性；再次，還要通過調(diào)查展覽會(huì)的檔次、專業(yè)、規(guī)模和廣告宣傳投入力度等方面，來評(píng)估展覽會(huì)的質(zhì)量，以進(jìn)一步降低企業(yè)的參展風(fēng)險(xiǎn)；最后參展企業(yè)還須對(duì)辦展的場(chǎng)地、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和同行對(duì)參展的態(tài)度等因素加以詳細(xì)了解，以此作為對(duì)該展覽會(huì)最后的質(zhì)量評(píng)估依據(jù)，決定是否報(bào)名參展。<br /> <br /> （二）企業(yè)應(yīng)如何做好參展的各項(xiàng)工作。<br /> <br /> 當(dāng)企業(yè)決定報(bào)名參展后，就必須馬上選定有利的展位，做好參展費(fèi)用預(yù)算，同時(shí)擬定一份詳細(xì)的參展方案，并圍繞方案仔細(xì)認(rèn)真地完成各項(xiàng)工作：<br /> <br /> 1、展前工作。<br /> <br /> （ 1 ）設(shè)計(jì)、制定展位布置方案；為了取得好的展示效果，重點(diǎn)突出企業(yè)形象，這就不僅要求展位布置要新穎別致、富有創(chuàng)意，還要注重展位的裝修特點(diǎn)及應(yīng)用材料方面的考究。例如：色彩搭配、照明設(shè)計(jì)、墻壁地板的設(shè)計(jì)與施工、展臺(tái)擺設(shè)等方面，都有著與一般生活環(huán)境截然不同的特殊要求，才能極大地引起參觀商、目標(biāo)客戶的廣泛注意，并加深其觀后印象。<br /> <br /> （ 2 ）設(shè)計(jì)與包裝展品；向參觀商、目標(biāo)客戶展示展品是參展活動(dòng)中的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。事實(shí)證明，鮮明的包裝、醒目的擺設(shè)、運(yùn)用聲、光、電的效果，再配合圖片、影象和精練的文字說明，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展品演示等活動(dòng)，定能使展品的知名度迅速擴(kuò)大，理想地達(dá)到展示效果。<br /> <br /> （ 3 ）宣傳資料的編寫制作；根據(jù)不同的參展主題、參展目的，須要制定不同的參展口號(hào)，編寫不同的宣傳資料，而且要求文字簡(jiǎn)練、圖案新穎、設(shè)計(jì)精美、印制嚴(yán)謹(jǐn)。<br /> <br /> （ 4 ）紀(jì)念品的制作；對(duì)于參觀商、廣大觀眾而言，一份設(shè)計(jì)精美、寓意深刻的紀(jì)念品，更能起到加深印象，保持更長時(shí)間的宣傳效果。<br /> <br /> （ 5 ）參展工作人員的培訓(xùn)；參展工作人員的言行，無疑是企業(yè)形象、企業(yè)文化的最具代表和反映。因此，必須強(qiáng)化對(duì)參展人員的培訓(xùn)工作，包括：良好儀態(tài)、禮貌用語、專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德等方面培訓(xùn)，務(wù)求使之成為高素質(zhì)、高效率、重服務(wù)的一流精英參展隊(duì)伍。<br /> <br /> 2 、展期工作。<br /> <br /> （ 1 ）了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)以及觀察業(yè)內(nèi)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，收集各種有價(jià)的客戶信息和業(yè)內(nèi)信息。<br /> <br /> （ 2 ）大力開展各項(xiàng)宣傳公關(guān)工作；重點(diǎn)選擇拜訪一些目標(biāo)參展商和潛在客戶，相互交換資料，進(jìn)一步與之建立合作伙伴關(guān)系；推廣合作項(xiàng)目，努力尋求合作伙伴。<br /> <br /> （ 3 ）積極參與展覽會(huì)安排的各項(xiàng)行業(yè)交流活動(dòng)，通過演講、辦專題講座等形式，大力宣傳企業(yè)文化、樹立企業(yè)（產(chǎn)品）品牌形象。<br /> <br /> （ 4 ）在展覽現(xiàn)場(chǎng)舉行展品的演示說明會(huì)，派發(fā)企業(yè)（產(chǎn)品）宣傳資料，有選擇性地予目標(biāo)客戶贈(zèng)送紀(jì)念品。<br /> <br /> 3 、展后工作。<br /> <br /> （ 1 ）展后總結(jié)；有相當(dāng)部分參展人員，在撤展后便&nbsp; 勝利大逃亡&nbsp; ，回到單位后把收集到的名片上繳或安排錄入電腦，就算完成參展任務(wù)了。其實(shí)，企業(yè)還應(yīng)該就本次參展的各項(xiàng)工作執(zhí)行情況，進(jìn)行一次全面總結(jié)。與其他展商企業(yè)進(jìn)行比較，找出成功與不足，吸收經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取在今后的參展機(jī)會(huì)上，操作得更加完美，使企業(yè)的參展水平、質(zhì)量不斷提高。<br /> <br /> （ 2 ）合理利用信息，跟蹤客戶；對(duì)展覽會(huì)上收集到的有價(jià)信息，應(yīng)進(jìn)行分類研究；對(duì)重點(diǎn)客戶、潛在客戶，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行會(huì)后跟蹤聯(lián)絡(luò)。<br /> <br /> （ 3 ）重新調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，企業(yè)應(yīng)致力于尋找自身存在的差距和不足，盡快重新調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理水平，確定企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略、新的目標(biāo)任務(wù)。<br /> <br /> 有人認(rèn)為，西歐目前經(jīng)濟(jì)衰退為會(huì)展業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)很好的機(jī)遇，此時(shí)會(huì)展的重要作用將會(huì)凸顯出來。但是我不認(rèn)為這種看法是正確的。因?yàn)閷?duì)于參展商來說，在經(jīng)濟(jì)衰退的情況下，對(duì)現(xiàn)金和時(shí)間的把握將會(huì)更仔細(xì)?，F(xiàn)在 9 ． 11&nbsp; 的影響還在繼續(xù)，隨著股價(jià)的下跌，經(jīng)濟(jì)大不如前，上市公司將把更多的精力花費(fèi)在短期的利益上。<br /> <br /> 歐洲會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)歷了三大階段。第一個(gè)階段是銷售功能階段，此時(shí)展會(huì)的作用在于在將購需雙方組織起來，讓他們見面；第二個(gè)階段是客戶營銷階段，在上個(gè)世紀(jì)的七八十年代，參展商意識(shí)到展會(huì)是展現(xiàn)公司的實(shí)力和形象的好場(chǎng)所，現(xiàn)場(chǎng)觀眾與參展商比較熟，買家自己出價(jià)，營銷圍繞著數(shù)據(jù)庫進(jìn)行，找目標(biāo)客戶、目標(biāo)群體。在西方很多國家專業(yè)雜志的出版商與會(huì)展組辦方的關(guān)系非常好，因特網(wǎng)則為消費(fèi)群體與會(huì)展公司架起了非常好的橋梁；第三階段是客戶管理階段，目前我們正處在這個(gè)階段，此時(shí)展會(huì)的中介作用、橋梁作用更專業(yè)化，在針對(duì)以前參加過類似展覽觀眾的數(shù)量和熱情度進(jìn)行的調(diào)查中，參展商可以知道自己參加這個(gè)展會(huì)是否有價(jià)值，該調(diào)查的失誤率在 5 ％以內(nèi)。<br /> <br /> 當(dāng)前會(huì)展業(yè)呈現(xiàn)三大發(fā)展趨勢(shì)：一是進(jìn)入了客戶管理階段；二是會(huì)展管理非?？茖W(xué)；三是會(huì)展的軟件、硬件分離，在歐洲展覽管理與組織會(huì)議的公司分離，更加專業(yè)化，專業(yè)化提高。該趨勢(shì)在中國正在出現(xiàn)，僅僅讓參展公司占用更多的展館面積是不夠的，我覺得更多的需要參展質(zhì)量。 <br /> <br /> 中國將在短時(shí)間內(nèi)成為會(huì)展強(qiáng)國。我認(rèn)為在歐洲需要 10 年才能完成的事情，在中國這樣的新經(jīng)濟(jì)發(fā)展國家只需要兩年就可以完成。現(xiàn)在中國擁有 90 萬平方米的展館面積，短期內(nèi)還會(huì)翻番。<br /> <br /> 中國會(huì)展業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)是：<br /> <br /> 1 ．中國會(huì)展業(yè)在過去幾年內(nèi)發(fā)展十分迅速；<br /> <br /> 2 ．展覽過去主要由政府組織，現(xiàn)在則成立了越來越多的合資公司；<br /> <br /> 3 ．會(huì)展中心正在形成，北京、上海、大連等地的發(fā)展會(huì)展業(yè)都十分迅速；<br /> <br /> 4 ．展館服務(wù)設(shè)施有了巨大的變化。中國正處在發(fā)展會(huì)展業(yè)的大好時(shí)機(jī)，希望大家都能抓住機(jī)會(huì)。在這個(gè)發(fā)展過程中，香港在未來的幾年中會(huì)更多地扮演重要的角色?，F(xiàn)在大陸的場(chǎng)館面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過香港，亞洲需要開放，而進(jìn)入該市場(chǎng)需要計(jì)劃。我建議外國公司要立足于中國的市場(chǎng)，堅(jiān)信中國的市場(chǎng)將會(huì)有更大的發(fā)展。從歐洲的情況看，歐洲 16 個(gè)最大的場(chǎng)館為 3<br /> <br /> 5 ． 2 萬人提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，會(huì)展業(yè)的發(fā)展不但推動(dòng)了不同行業(yè)的銷售，行業(yè)本身也推動(dòng)了相關(guān)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。<br /> <br /> 一個(gè)公司要管理好一個(gè)展館，不僅要有好的基礎(chǔ)設(shè)施，更重要的是根據(jù)客戶的要求使出租展館的效益達(dá)到最高。政府應(yīng)該為場(chǎng)館的管理和建設(shè)投入巨大的資金，歐盟正在考慮不再為展館提供支持，我認(rèn)為這是一個(gè)荒謬的想法。</p><br>
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