細(xì)節(jié)決定參展的成敗

參展負(fù)責(zé)人注意事項(xiàng)：

　　一、一定要選擇與公司產(chǎn)品專業(yè)對(duì)口的展會(huì)，并仔細(xì)研究，按照可能會(huì)取的效果核算成本再?zèng)Q定是否參展，以免參展后達(dá)不到預(yù)期效果造成損失；

　　二、聯(lián)系展位時(shí)防止被非正規(guī)的機(jī)構(gòu)騙錢和流位；

　　三、充分準(zhǔn)備好展臺(tái)布置工作和參展樣品及公司目錄；并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)運(yùn)送到指定地點(diǎn)，完成展會(huì)后還要做好剩余樣品和目錄的安置工作；

　　四、做好參展人員的選擇和培訓(xùn)，及提前做好交通、住宿、和其他生活工作方面的安排；

　　參展人員須知

　　(一)、充分了解你的樣品，包括價(jià)格，性能、起定量，包裝等等所有環(huán)節(jié)，以便應(yīng)對(duì)客戶詢問，如客戶自己帶樣，也能舉一反三。另一方面，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，尺度要把握得準(zhǔn)！以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶問到時(shí)，要快速回答對(duì)方，因?yàn)樗麄儠r(shí)間趕得緊，沒時(shí)間在那等你！

　　(二)、抽空了解一下周圍展位，對(duì)差不多同類產(chǎn)品有整體了解，清楚己的長(zhǎng)與短，跟客戶談起來(lái)就能抓重點(diǎn)了；

　　(三)、好點(diǎn)的客戶他不會(huì)在展會(huì)上直接下單的，除非是你的老客戶。跟客戶談判要誠(chéng)懇，讓他感覺你是在為他考慮，贏得客戶的信任，很有可能他就是你的潛在客戶！

　　(四)、在客戶方面，年紀(jì)比較大的會(huì)好些。年紀(jì)大些的客戶，他們可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工廠的話，就沒的說了，如果是外貿(mào)公司的話，要小心，他會(huì)用一些辦法試探你。不管怎么說，他們的信譽(yù)很好。但對(duì)年輕氣盛、比較輕狂的老外，我們可要小心。

　　(五)、中午往往是客戶比較多的時(shí)候，最好不要在這個(gè)時(shí)候走開。盡量守在攤位留心觀察每一個(gè)走過的客戶。老業(yè)務(wù)員的接待客商的經(jīng)驗(yàn)有以下幾點(diǎn)：

　　1．看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便去打招呼；

　　2．盡量讓他們坐下來(lái)仔細(xì)談?wù)劊训谝粋€(gè)可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽；

　　3．認(rèn)真地做好客戶每句話的記錄；

　　4．委婉地探聽客戶的底細(xì)，到底是大客戶還是小客戶；

　　5．能夠在展會(huì)上回答的問題盡量馬上就回答，如不能回答即使是打電話回公司問也需要的；

　　6．對(duì)待客戶要嚴(yán)肅誠(chéng)懇，不要嘻嘻哈哈的。

　　(六)、走在過道上的客戶形形色色，怎么樣來(lái)區(qū)分哪個(gè)會(huì)是大客戶，哪些又是小客戶也非常重要。一般來(lái)講：

　　1．從穿著上看，穿西服的會(huì)比較好一點(diǎn)，如果幾個(gè)統(tǒng)一著裝又有公司的標(biāo)志，那就是大客戶了，但是也不要以貌取人，展覽會(huì)上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，有些顧客會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所以，不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人。

　　2．來(lái)的客戶如果是三五成群的應(yīng)該不錯(cuò)。非洲人例外，因?yàn)楹芏喾侵奕硕汲ｑv中國(guó)，多是來(lái)買樣品的；

　　3．從組合上講，歐美客戶帶上一個(gè)中國(guó)人也不錯(cuò)。當(dāng)然要保證這個(gè)中國(guó)人是客　戶在中國(guó)的辦事員（外貿(mào)公司的陪同除外）。如果是歐美+臺(tái)灣或香港、臺(tái)灣的也很有希望是大客戶。

　　參加展會(huì)后如何找訂單？對(duì)于展會(huì)的客人，最好把他們歸類，這當(dāng)然和展會(huì)時(shí)觀察客戶的意向和做的筆記的詳細(xì)程度有關(guān)。

　　1．已簽合同的客戶

　　這些回來(lái)后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來(lái)。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會(huì)給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應(yīng)商那里有了更好的價(jià)格和條款，又把訂單下給了別人?；蛘呋厝ズ笫袌?chǎng)發(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對(duì)他們來(lái)說，合同完全沒有束縛作用，合同只是一種形式，所以對(duì)于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請(qǐng)?zhí)岣呔瑁皶r(shí)跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應(yīng)的措施，說不定就能挽回一個(gè)訂單，一個(gè)客戶。

2．有意向要下單的客戶

這有點(diǎn)像在網(wǎng)上詢價(jià)，只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問的越詳細(xì)，條款談得越仔細(xì)機(jī)會(huì)越多。對(duì)于這些客戶，回來(lái)后便及時(shí)聯(lián)系，把所有資料、所有涉及到的問題標(biāo)得清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實(shí)打樣（一般這些客戶都有要求打樣的）。對(duì)于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息的客戶，最常見的原因便是他們?cè)谑盏剿袠悠罚ò▌e人的樣品）后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場(chǎng)發(fā)生了變化等等，那也不要放棄保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦，以后還有合作的機(jī)會(huì)。

3．對(duì)某個(gè)條款或價(jià)格談不來(lái)的客戶求來(lái)做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話（還是堅(jiān)決你們先前的決定）看看情況再做決然定。如果客戶已有一定的心軟，那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。

　　4．對(duì)要求發(fā)資料的客戶，按他所說的要求盡可能把詳細(xì)的資料發(fā)給他。

　　5．對(duì)隨便看看、隨便問問的客戶

在參展的時(shí)候，他只是去你們那隨便看看、問問，這些客戶可就得憑他的名片來(lái)聯(lián)系了，如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了，先參觀參觀他們的網(wǎng)站，查清他們的底細(xì)，他們主要經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。
溝通中最常見的難題就是發(fā)電子郵件給客戶后客戶沒了消息。但有時(shí)是因?yàn)橛行┛蛻艋厝ズ髸?huì)休個(gè)假，有些客戶在廣交會(huì)結(jié)束后并沒有馬上回去，所以不要太早就放棄了。

　　其他參展細(xì)節(jié)：

1、不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，給參觀者留下的印象是，你不想被人打擾。如果參觀者抱有這種想法，就不會(huì)擾你清靜，但同時(shí)他們也在挑你的刺。別讓他們挑出來(lái)。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會(huì)變得不耐煩，而且討人嫌。

2、不要看書。在展臺(tái)狹小的格子空間里，你只有2到3秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來(lái)。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引人注意的。同樣，不要在展會(huì)上吃喝，那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心。


3、不要怠慢潛在顧客，哪怕幾秒種也不行。誰(shuí)都不喜歡被怠慢。如果有人過來(lái)時(shí)你正忙，不妨先打招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，應(yīng)馬上停下來(lái)

4、不要擋在展位前。盡管你想站在過道旁向路過的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋他們視線的地方，要靠邊站在過道帝。

5、 不要見人就發(fā)資料。試想當(dāng)你步行穿過展區(qū)，就有人盯上你，在你走近時(shí)，徑直將傳單戳到你的臉上，不管你樂不樂意。即使傳單可能會(huì)引人興趣，這種粗魯?shù)淖龇ㄒ擦钊擞憛?，而且這樣做費(fèi)用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎么把價(jià)值不菲的信息傳送到潛在顧客手上呢？寄給他！在展會(huì)上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品，加重他的負(fù)擔(dān)，展會(huì)你會(huì)把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表明你很專業(yè)；用一封信跟進(jìn)顯得更親切；給你一個(gè)很好的理由在將來(lái)做電話跟進(jìn)。

6、減少與其他展位的人交談。如果參觀者看到你在和別人說話，他們不會(huì)來(lái)打擾你。盡量少和參展同行或臨近展位的人員交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

　 7、不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?，那就是聚群。在參觀者眼中，那就像街頭的小團(tuán)伙。他們會(huì)避開你，因?yàn)樽呓蝗耗吧丝偭钊诵睦锇l(fā)虛。努力在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。

8、要滿腔熱情。熱情洋溢無(wú)堅(jiān)不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大影響。

9、善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽此，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字是個(gè)極不尋常的事，也許就是你與潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲門磚。

　　10、如果有名牌就要佩戴好名牌。在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的句字。如果你將牌戴在左胸，你就犯了個(gè)小錯(cuò)誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)，靠近臉的地方。因?yàn)橛糜沂峙c人握手時(shí)，你右肩會(huì)前傾，而左臂就會(huì)移向一側(cè)，這時(shí)戴在右邊的名牌就會(huì)靠對(duì)方近些。

　　11、只要睜著眼，就要工作。參加展覽會(huì)，無(wú)論在何地舉辦，都不是度假。你大部分時(shí)間都得站著；常常要與陌生人見面，令你疲憊不堪；吃不好，而用不準(zhǔn)時(shí)；睡眠不足，會(huì)因?yàn)槟X過度而頭痛；整天與人握手，手部都發(fā)脹了。但同時(shí)要看到的是，參展也會(huì)令你收獲不小，由此帶來(lái)的業(yè)務(wù)夠你忙幾個(gè)月，甚至1年。關(guān)鍵是，在展會(huì)上，只要睜著眼就得堅(jiān)持工作。這里沒有作息時(shí)間，你要充分利用一切機(jī)會(huì)接觸顧客和潛在顧客。