三夫戶外：在“小行業(yè)”中闖出品牌的知名度

【好展會網(wǎng)】 <p>戶外用品行業(yè)很小</p> <p>　　據(jù)中國紡織品商業(yè)協(xié)會戶外用品分會2009年2月發(fā)布的《中國戶外用品市場2008年度調(diào)查報(bào)告》顯示，全國戶外用品零售總額比2007年增長53.3%，但卻只有36.5億元的規(guī)模，即便剛剛在創(chuàng)業(yè)板上市的探路者[48.90 10.01%]，銷售額也僅有2.05億元。</p> <p>　　不過，行業(yè)雖小，知名品牌卻很多，天寶蘭、北坡、哥倫比亞、奧索卡、探路者等品牌許多消費(fèi)者都耳熟能詳。這其中，三夫戶外是以渠道品牌出現(xiàn)在這個(gè)小行業(yè)里的，卻在圈子里闖出了與上述品牌一樣的知名度。</p> <p>　　10萬會員</p> <p>　　截至2009年10月，三夫戶外已經(jīng)在全國開出了十幾家專營店，2008年?duì)I業(yè)額超過了1000萬元。但在總經(jīng)理張恒看來，戶外用品市場還需要等待五年才可以迎來爆發(fā)性的增長。</p> <p>　　1997年，張恒在北大西門的一條小街中開出了第一家戶外用品專營店三夫戶外。張恒當(dāng)初做戶外用品更多的是個(gè)人的興趣，因?yàn)橘Y金的限制，也只能從開個(gè)戶外用品店做起。很長一段時(shí)間，三夫戶外也像很多戶外用品店一樣，缺乏足夠的貨源，銷售的商品跟市場打著擦邊球。</p> <p>　　早期中國的戶外市場上還沒有這么多的品牌，一方面缺乏貨源，一方面市場需求很有限，消費(fèi)戶外用品的消費(fèi)群還很少。我們一直在緩慢的發(fā)展。張恒坦言，那時(shí)候國內(nèi)的消費(fèi)者還不明白戶外運(yùn)動是怎么一回事，一些消費(fèi)者的建議引起了張恒的注意。當(dāng)時(shí)有些在我們店中買了裝備的消費(fèi)者提議，能否組織一些戶外活動？</p> <p>　　當(dāng)年三夫戶外就組織了第一次戶外活動，去司馬臺長城扎營。這次戶外活動以后，三夫成立了三夫戶外俱樂部，專門組織各種戶外活動和裝備的租賃業(yè)務(wù)，不以贏利為主。在很長一段時(shí)間，人們熟悉三夫戶外更多的是因?yàn)榫銟凡康挠绊懘?，僅北京的戶外俱樂部會員就有近萬人。</p> <p>　　通過俱樂部活動，普及了戶外運(yùn)動，也帶動了戶外用品的銷售。俱樂部可以把老會員牢牢的固化在三夫的體系中，此外還可以吸引更多的新會員加入。俱樂部模式讓戶外產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域擴(kuò)大了很多。達(dá)人戶外領(lǐng)隊(duì)王華偉表示。三夫的這種模式如今已經(jīng)被很多戶外用品店效仿。</p> <p>　　1999年互聯(lián)網(wǎng)崛起，三夫戶外成立了三夫的網(wǎng)站，利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大戶外產(chǎn)品和戶外活動的推廣，網(wǎng)站的主要服務(wù)是產(chǎn)品信息發(fā)布、網(wǎng)上商城、在線交流。如今三夫網(wǎng)站的注冊用戶已經(jīng)達(dá)到10萬人。</p> <p>　　2005年以后，國際戶外品牌逐漸進(jìn)入國內(nèi)，本土戶外品牌也開始崛起，這給了三夫更多的發(fā)展機(jī)遇，三夫與眾多國際戶外用品品牌簽訂了代理和經(jīng)銷協(xié)議，我們現(xiàn)在可以保證在三夫店中銷售的全部都是真品。張恒表示。</p> <p>　　目前，戶外用品的渠道主要是百貨渠道和專營店渠道，百貨渠道的份額更高一些，主要以銷售戶外服裝和鞋類，而戶外專營店渠道則側(cè)重戶外裝備的銷售，例如帳篷、登山器材、營地產(chǎn)品等功能用品，定位在中高端市場。未來，專營店渠道所占的份額會超過百貨渠道的份額。張恒認(rèn)為。</p> <p>　　大店與小店</p> <p>　　經(jīng)過10年的蟄伏，2008年三夫戶外加快了開店速度，全年新開店6家，在北京、上海、南京和杭州共開店18家。張恒坦言受金融危機(jī)的影響，2009年減慢了開店的速度。不過，2009年11月探路者登陸創(chuàng)業(yè)板點(diǎn)燃了資本對戶外行業(yè)的熱情?？傮w而言，行業(yè)能夠在金融危機(jī)的背景下逆勢擴(kuò)張，這與戶外企業(yè)和資本市場的規(guī)?；槿腙P(guān)系密切。</p> <p>　　戶外用品市場的渠道更多的集中在一線城市，以北京、上海、廣州等大城市為主，到了二線城市就很難看到戶外用品店了，即使有也都是銷售非品牌戶外用品為主。而體育用品則可以覆蓋到三四線城市，因此戶外用品的市場總體還很小。中國紡織品商業(yè)協(xié)會戶外用品分會副秘書長韓云剛表示。</p> <p>　　事實(shí)上，國內(nèi)的戶外用品市場雖然走過了10年，但依然處于初級階段，在消費(fèi)者中的品牌認(rèn)知度還比較低，還有一個(gè)很長的發(fā)展階段。戶外用品對材料的要求普遍比較高，因此價(jià)格更高，在一定程度上制約了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。張恒說。</p> <p>　　在店面的選擇上，張恒給記者算了筆很細(xì)的賬，這是多年來行業(yè)積累的結(jié)果。一個(gè)單店最大的支出是店面租金、其次是人員成本，這需要根據(jù)自身的承受力和實(shí)際情況來選擇。有時(shí)我們不得不放棄一些很好的位置，因?yàn)樽饨鹛吡?。從城市選擇上說，一是平均收入要高；二是要有文化底蘊(yùn)。如果這兩點(diǎn)都具備了，戶外運(yùn)動市場需求一定差不了。北京、上海、深圳、杭州、南京、成都等等都是不錯(cuò)的目標(biāo)城市。</p> <p>　　店面選址方面，三夫戶外目前是選擇交通流量很大的地方，而非商業(yè)中心等這樣人流量很大、很繁華的地方這些地方的租金是戶外用品店所承受不起的。三夫戶外目前的店面面積跨度比較大，最小的100多平方米，最大的1000多平方米，但平均來說，現(xiàn)階段比較理想的店在400平方米左右。</p> <p>　　在張恒眼中，戶外行業(yè)始終是個(gè)很小的行業(yè)，雖然這個(gè)行業(yè)的知名度很高，知名的戶外品牌也多，但真正具有規(guī)模的其實(shí)很少，在規(guī)模還很小的時(shí)候，是不能有太多野心的。一個(gè)公司，尤其像我們這樣資源有限的公司，不能同時(shí)做好很多事情，只能專心地做好一件事情。我們這么多年一直堅(jiān)持做好零售，沒有去做代理，也沒有把精力放在產(chǎn)品開發(fā)上，這樣才能逐步在戶外用品零售領(lǐng)域確立自己的優(yōu)勢地位。</p> <p>　　此外，由于自身管理能力的制約，在擴(kuò)張上也是以直營為主，基本放棄了加盟模式。加盟店的質(zhì)量參差不齊，總部管理的能力、幅度也還達(dá)不到，所以在2005年三夫就終止加盟了，之后開的都是直營店。尤其對商業(yè)連鎖企業(yè)來說，經(jīng)過初期的增長，到一定規(guī)模后就是一個(gè)練內(nèi)功的過程，比如物流管理系統(tǒng)、人力資源培訓(xùn)、客服體系、企業(yè)的CI形象等方面。韓云剛表示。</p> <p>　　從2007年三夫戶外就開始被風(fēng)險(xiǎn)投資公司關(guān)注，最初有家外資VC跟三夫談判，但談判的時(shí)間比較長，審批又遙遙無期，最終三夫選擇與國內(nèi)的清科創(chuàng)投談判，不到一個(gè)月就完成了投資，這一輪三夫引進(jìn)了數(shù)千萬元的資金。</p> <p>　　對于三夫戶外這樣一個(gè)高知名度的小公司而言，張恒認(rèn)為在很長一段時(shí)間還是要堅(jiān)持集中和專一的策略，做好專營店的擴(kuò)張。</p> <p></p>
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